Cómo construir un pipeline de ventas que predice revenue

El problema más común que veo en startups B2B: el founder cierra deals, pero no puede predecir cuánto va a facturar el próximo mes.

Eso es síntoma de no tener un pipeline de ventas estructurado.

Por qué importa el pipeline

Sin un sistema de gestión comercial claro:

• No sabes si vas a cumplir tu meta de revenue

• No puedes contratar vendedores porque no tienes proceso replicable

• Cada deal es una caja negra

Con un pipeline de ventas estructurado:

• Predices revenue con 80%+ de precisión

• Identificas cuellos de botella antes de que maten deals

• Entrenas vendedores con proceso claro

Framework de pipeline para startups

El modelo que enseñamos en nuestro curso de ventas online:

Etapa 1: Lead

Alguien mostró interés. Llenó un form, respondió un email, aceptó una reunión.

Etapa 2: Qualification

Validaste que tiene el problema que resuelves, presupuesto para pagar, y autoridad para decidir.

Etapa 3: Discovery

Entendiste en profundidad su situación actual, dolor, y cómo se vería el éxito para ellos.

Etapa 4: Proposal

Presentaste una propuesta específica basada en el discovery.

Etapa 5: Negotiation

Están discutiendo términos, precio, implementación.

Etapa 6: Closed Won / Lost

Se cerró o se perdió.

Métricas de pipeline que importan

La capacitación en ventas tradicional te dice que midas todo. Eso paraliza.

Enfócate en estas 3:

• Conversion rate por etapa: ¿Dónde se caen los deals?

• Tiempo promedio en cada etapa: ¿Dónde se estancan?

• Pipeline coverage: ¿Tienes 3x tu meta en pipeline? Si no, tienes un problema de adquisición.

El error de la academia comercial tradicional

El entrenamiento en ventas típico te enseña técnicas de cierre. Pero si tu pipeline está mal estructurado, no importa qué tan bueno seas cerrando.

El 80% de los deals se ganan o pierden antes de la etapa de negociación.

Cómo diagnosticar tu pipeline

Si tienes problemas de revenue, el diagnóstico es simple:

• Pocos deals entrando → Problema de generación de leads

• Muchos deals, pocos califican → Problema de targeting

• Deals califican pero no avanzan → Problema de discovery o propuesta

• Deals llegan a propuesta pero no cierran → Problema de pricing o competencia

Cada problema tiene una solución diferente.

Herramientas de pipeline

No necesitas un CRM de $500/mes. Puedes empezar con:

• Notion o Airtable para tracking básico

• HubSpot free para pipeline visual

• Pipedrive si quieres algo más robusto

La herramienta importa menos que el proceso.

El programa de gestión comercial de 30X

En Xtreme Sales trabajamos específicamente en construir sistemas de ventas replicables. No técnicas sueltas. Sistemas completos que puedes implementar y escalar.